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家装管理:家装公司如何提高成单率(业绩裂变之产品环节的极致优化)

阅读(617)作者: 汇众网联文章来源: 发表时间:2017-08-10

小区,一直是装修公司家装营销的重要地方。只要能成功的深度开发小区,把家装管理做好,那就不愁签单率了,别的还没有装修业主,一看别的已经装修的房子,他们的选的装修公司都是同一家装修公司,那就回让业主潜意识的更加倾向于那家装修公司,那家装营销就做的非常成功了。今天,汇众网联董事长家装界诸葛亮大财神咨询总教练杨智伟给大家讲讲家装公司如何提高签单率

 

说到产品,目前市场上80%的公司都是以套餐和整体装修为主,这两种产品在市面上有上千种,每家公司的研发和整合能力都参差不齐。

 

但无异于都是按平米来计费,价格差异不大的情况下,客户更关注的是性价比。所以我们今天围绕产品的性价比来分析产品。

 

 

家装管理

 

一款产品从开始到客户家中的环节

 

市场调研——产品研发——材料整合——成本利润估算,定价销售——效果展示——客户购买——施工及售后

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市场调研

 

相信绝大多数的装饰企业都没有去好好的做市场调研,都是凭自己的经验来研发我们的产品,没有任何数据性的参考来做我们的产品研发,好的产品一定是基于客户对产品的了解和认可,做产品研发,首先要对我们的所服务的人群进行调研,例如你可以做一套调研表,让我们的客户或某些特定人群(学校,机关单位,医院等)来帮我们完成调研,调研的内容主要是以(风格,价格,材料品牌)这几类来进行调研,我们要知道我们的客户最喜欢什么风格,他能接受的价格,他所知道的材料品牌,我们通过大量的数据收集再做我们的研发才会更精准,总之一句话没有调研的产品研发都是拍脑门!

 

 

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产品研发

 

俗话说的好巧妇难为无米之炊,好的产品会使我们的前端营销人员很容易的签单,所以产品自身的好坏就是营销,好产品不需要营销,但凡需要跟客户解释半天客户还不认可你的产品,那说明你的产品已经出现了问题,iphone需要你跟客户讲半天吗,直接告诉客户多少钱就行了。所以产品研发是非常重要的。

 

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首先我们要做好市场的调研工作,真正了解客户到底想要的家是什么样的,能接受多少钱的装修标准,他所知道的好的品牌是哪些品牌。

 

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挖掘客户的痛点,我们的客户对装修的痛点有哪些呢?材料环保不环保?后期有没有增项?等等,客户的痛点我们一定要给客户解决掉,才会让你的产品更具有市场占有率,我们可以看看我们现有的产品有哪些痛点没有给客户解决掉呢?

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产品的逼格,说到逼格,我们的产品有没有给客户做到让客户愿意去晒呢?好的产品一定是有逼格的,逼格出来了,我们的产品才算真正的做到位,你要告诉你的客户选择我们在你的朋友里面是非常有面子的一件事,如何做逼格呢,那我们就要好好的在设计上下功夫了,很多做整装研发的更多是公司内部的设计师来做,我们为何不能像开发商一样找国内外的知名设计大师来设计呢?你可以高调的告诉客户,这是某某设计大师亲笔做的设计方案,他的设计费是3000/平米,你给我们这套效果搬回去,相当于你我们大师几十万的设计费都没有收取。

 

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爆款占市场,我们无论做套餐还是整体装修,都会设计两款以上的产品,当然也有仅卖极致单品的公司,可大多数公司还是有多款产品的,何为爆款产品呢,爆款产品一定要让客户知道这是你最便宜的产品,但不是你性价比最高最好的产品,爆款往往是来吸引客流和做营销噱头用的,没有爆款流量的获取是非常难的。

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产品的快速迭代,很多公司研发产品出来以后迭代非常的慢,甚至一两年都不会去做一次升级更新,做企业的一定要在产品迭代上下功夫,发现问题及时更新,不要等一堆问题出现了,开个年终会一次性解决,或许还解决不掉,这个时代就是快鱼吃慢鱼的时代。企业越大迭代速度越慢,中小企业的调整速度反而更快,所以中小企业做好你的产品快速迭代你的产品就不会处于劣势。

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做极致产品,我们所有的产品中,一定要有一款最极致的产品,无论你是做极致的设计,极致的施工,极致的材料,极致的价格,无论如何你都要有一款极致的产品,要想和你的竞争对手去对比,那你必须在产品上有你的独到之处。让客户有尖叫的体验感才是客户对你最大的认可,客户对你的产品满意不代表客户会感到尖叫,产品和服务一定要做到最极致才会让我们的客户发自内内心的帮你介绍客户。

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一把手的无障碍沟通,我们的产品投入到市场中,客户反馈的怎么样,作为企业的一把手你必须得跟客户建立无障碍的沟通渠道,员工所反映的问题一定有很多跟客户告诉你的不一样,想了解你的产品中有哪些问题,一定要与客户建立无障碍的沟通渠道。好的ceo一定是这个企业最好的首席客服。

 

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   做有故事的产品,产品一定要有情怀有故事在里面,你的产品才会激发人内心最深层次的需求,每一套产品的核心卖点都会因为价格,材料,效果各方面的因素来让客户买单,可客户对你产品产生兴趣最快的方式,最具有吸引力的方式一定是你的产品是有情怀和故事在里面的。

 

 

家装管理

 

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材料整合

 

目前家装企业的材料整合主要分两种,一种是整合市面上各品类的材料,一种是自己开生产线或做贴牌,两种模式各有利弊,前者更让客户明白你用的材料的档次和级别,后者更能节省成本或者做性价比更高的产品,但无论如何你整合的材料一定不能出现质量和环保上的问题,根据企业的实际情况来整合材料,如果你没有很好的整合能力,何不找更有整合能力的装饰企业合作呢。

 

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成本利润估算,定价销售

 

对成本利润估算一定要细致细致再细致,对该产品的成本控制在多少,利润又控制在多少,如何达到企业的一个合理的平衡点,需要对当地市场上的产品做一个详细的调研,达到一个合理的区间值,让客户,员工,项目经理,材料商都受益的合理利润空间,才会能让企业发展的更加稳定。

 

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效果展示

 

整体装修愈演愈烈,大多数企业都在做样板间来进行效果展示,可我看过很多企业的样板间,都有一个最大的问题,让客户的体验感太差,沙发不让座,床不让躺,总怕弄脏,客户买是家,你不让客户深度体验,客户能知道好坏吗?何时能把客户体验做的像宜家一样,你的竞争力一定在整装时代高人一筹。

 

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客户购买

 

客户选择我们的产品时往往都是设计师来给客户介绍产品,一个设计师从企业文化到设计到价格到材料到工程完全由一个设计师来进行介绍,造成市场上绝大多数的公司是严重依赖设计师,好的设计师哪个不是一个一个客户培养出来的。

 

这里我要说到体系的重要性了,大型企业的体系更为健全,客户到店有专门的接待,专业的营业员产品,专业的材料员讲材料,专业的家居配饰设计师将家居配饰,专业的工程员讲工程工艺,至于设计师只需要给客户设计方案做好就行了,体系下的员工最大的优势在于培训速度快,专业知识更强,离开体系学的东西基本没用,我们培养了很多设计师,什么都会,客户做多了,个人能力提升了,就要离开公司自己做了,如何解放设计师才是关键点,一个产品每个设计师介绍的方式都不一样,如何标准化的给客户介绍我们的产品,给我们产品介绍做到极致才是提高客户购买率的有效方式。

 

家装管理

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施工及售后

 

施工及售后直接决定了客户会不会进行二次购买或转介绍客户给我们,所以施工及售后本身就是我们产品的一部分,上篇我们说到了施工,今天我们跟多的说说如何做好更极致的售后服务,快速受理,快速解决是必须的,如何给客户一个尖叫式的售后体验呢。

 

从完工那一刻就要做文章了,我们只做开工仪式,可又有哪家做完工仪式呢?我们客户完工保洁以后要不要免费给客户做个完工仪式呢?免费给客户送上几盆绿植,在现场给客户进行售后须知的讲解以及宣誓,专业的摄影师给客户拍一套完工实景及客户的合影制作一套相册给客户呢。我们做客户只做头,不做尾,其实,客户完工后我们的营销才刚刚开始。

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